Diferenciarse o morir

“Para ser irremplazable, uno debe buscar siempre ser diferente.”

Coco Chanel. Diseñadora francesa de alta costura (1883-1971)

En tiempos de clones, de productos similares hechos con un molde, el poder de la diferencia surge como un concepto fundamental que multiplica las posibilidades de éxito de cualquier empresa. Si eres uno más serás uno menos y en esta línea, la búsqueda de la diferencia se convierte en el «Santo Grial» de cualquier organización. Ahora el dilema es… Ser distinto o no ser. O cambias o te cambian.

Para distinguirnos de los competidores debemos tratar de hallar una idea que nos diferencie y que tenga valor para nuestros consumidores. La clave es encontrar aquello que nos permita ser únicos, algo que podremos hallar entre los siguientes conceptos fundamentales, ya que creo que en cualquier empresa toda decisión está relacionada con el producto, con la comunicación o con las personas.

  • PRODUCTO: Buscar lo que nos haga distintos del resto basándonos en las prestaciones que ofrece el producto, en su diseño original, en los servicios adicionales ofertados, en canales de distribución diferentes, en la estética del comercio, en la marca, en los procesos…
  • COMUNICACIÓN: Generar la diferencia mediante una comunicación que «toque la fibra» del consumidor, con mensajes que estimulen los interruptores que mueven a la acción. Nos centramos en la importancia de utilizar una estrategia de marca genuina e innovadora que conecte con nuestro público objetivo. Como plantea Kevin Roberts, elige un grupo de Clientes y dales una marca que los enamore.
  • PERSONAS: En su formación, en su capacidad para construir relaciones y generar confianza, en su profesionalidad para solucionar las eventualidades que se planteen… encontraremos elementos que nos hagan diferentes al resto.

LA DIFERENCIACIÓN SE PRODUCE EN LA MENTE DEL CLIENTE

Tener una buena idea no es suficiente, es preciso comunicarla adecuadamente y que el consumidor la perciba de la forma idónea. Es importante tener en cuenta que todo ocurre en la mente del Cliente, y es allí donde nos apropiaremos de una idea simple que se relacione con nuestro producto.  Lo que somos realmente no importa, solo es importante lo que piensa el Cliente que somos. En el mundo del Marketing percepción es igual a realidad.

Habrá que desarrollar un programa para que la gente se entere de la diferencia. Este concepto diferenciador que se pretende utilizar debe ser lo más sencillo y visible posible, lo repetiremos una y otra vez por los medios que se tengan a nuestro alcance.  Tenemos que tener en cuenta que la memoria es extremadamente selectiva por lo que será fundamental aportar un mensaje valioso,  atractivo y fácil de recordar.

EL POSICIONAMIENTO

El concepto de posicionamiento viene a definirse como la percepción que tiene el cliente en su mente de nuestro producto. Convirtiéndose la actividad industrial en una batalla por la mente de los clientes. Se trata de un asociación potente entre la marca y un atributo. El marketing no es una guerra de productos, sino de percepciones. La percepción  nos permite, a través de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información que proviene del entorno. Esta percepción está condicionada por nuestras experiencias, conocimientos, valores…y es la que define nuestra realidad. En el mundo del Marketing es un aspecto fundamental ya que lo que realmente cuenta no es la realidad objetiva sino la realidad subjetiva de cada Cliente, su percepción.

El posicionamiento es un concepto estratégico que debe ser compartido por todos los miembros de la organización y actuar en consecuencia. Lo construimos a partir de información interna y externa analizada.  En función de él se desarrollará la identidad verbal, visual y sensorial de la compañía. En este punto es clave alinear lo que la organización dice que es (marca) y lo que nuestro público objetivo piensa que somos (reputación).

Debemos buscar un posicionamiento relevante, creíble, duradero, distinto y enfocado.

  • Relevante: Los atributos elegidos son importantes para nuestros Clientes.
  • Creíble: La marca debe ser auténtica y trasmitir credibilidad. Para ello tiene que existir una coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. La marca debe cumplir con las promesas que trasmite.
  • Duradero: Permite a la organización mantener una posición de ventaja a lo largo del tiempo.
  • Distinto: Debe comunicarse de forma diferente.
  • Enfocado: Se centra en los beneficios y valores distintivos.

Conseguir que nuestros clientes nos perciban de una determinada manera es vital en el planteamiento estratégico de la empresa. De esta forma, nuestros esfuerzos en comunicación irán enfocados a posicionar la marca en la mente de nuestros clientes y grupos de interés

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