La carterización de Clientes

Detectar aquellos grupos de Clientes que son capitales para el negocio

La clave de cualquier organización, independientemente del sector en el que se encuentre, será conocer a fondo a sus Clientes para “empatizar” con ellos y aportarles un mayor valor que sus competidores cada vez que interaccionen con la compañía.

La carterización de Clientes es un proceso que consiste en detectar aquellos grupos de Clientes que son capitales para el negocio. Se trata de diseñar carteras de Clientes, en función de aspectos cuantitativos (facturación, rentabilidad o potencial) o cualitativos (prestigio, lealtad, no conformidades…), con el objeto de elaborar estrategias de crecimiento con cada cliente individual.

Gracias a esta herramienta, podemos analizar y poner en marcha con la mayor precisión posible: La distribución de los clientes actuales, los riesgos y potencialidades de esta estructura,  las posibles acciones a desarrollar para obtener los objetivos predefinidos, la búsqueda y captación de clones de Clientes, las mejores pautas de fidelización y las estrategias de recuperación de clientes perdidos.

Un proceso de carterización, bien desarrollado, nos permite orientar los esfuerzos de la organización hacia aquellos Clientes que por sus volúmenes de facturación, rentabilidad, potencial de crecimiento o nivel de vinculación, constituyen el corazón del negocio. En definitiva, la implantación de una discriminación positiva de Clientes en la que centramos nuestras energías en los mejores Clientes.

Planteo una metodología clave para generar los factores que permitirán construir el éxito a medio plazo de la empresa. Para ello, debemos dar respuesta a las siguientes cuestiones:

  • ¿Cómo retener a los Clientes actuales incrementando sus niveles de satisfacción?
  • ¿En qué clientes se concentra el negocio actual?
  • ¿Dónde están y cómo son los clientes esenciales del mismo?
  • ¿Qué riesgos y oportunidades tengo con los clientes claves de mi negocio?
  • ¿Cómo generar vínculos que los fidelicen?

Por tanto, gracias a la creación de carteras de Clientes podemos:

  • Identificar a aquellos que son más rentables para la organización.
  • Conocer a fondo las necesidades y deseos de los distintos Clientes.
  • Optimizar y personalizar las distintas acciones comerciales adecuándolas al perfil de cada Cliente.
  • Dotar de coherencia y continuidad a las diversas actuaciones desarrolladas.
  • Incrementar el aporte de valor a los mejores Clientes.
  • Aumentar los índices de rentabilidad de los mismos.
  • Fomentar la retención y fidelización de clientes.
  • Implantar estrategias de venta incremental y venta cruzada.
  • Desarrollar acciones de búsqueda y captación de nuevos clientes.
  • Detectar de forma precoz los posibles abandonos.
  • Diferenciarnos de los competidores ofreciendo un servicio personalizado y adaptado a los distintos grupos de Clientes.
  • Promocionar a los Clientes apóstoles y generar espacios para que contribuyan al desarrollo de la organización.

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