Orientación personal al mercado: La clave para el éxito empresarial

En el competitivo mundo de los negocios, la orientación personal del máximo responsable de una empresa juega un papel fundamental en la dirección y enfoque de toda la organización. Las empresas pueden adoptar diversas orientaciones, como la producción, las ventas, las operaciones, las finanzas o el mercado. Sin embargo, en los mercados modernos, ha quedado demostrado en repetidas ocasiones que solo la orientación al mercado garantiza la estabilidad y el crecimiento a largo plazo de una empresa.

La orientación al mercado se centra en satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores o usuarios de los productos y servicios de la empresa. Esto se traduce en una alta participación en el mercado, lo que a su vez genera mayores ventas, ingresos más altos, niveles de rentabilidad sostenidos y un mayor potencial de crecimiento y prosperidad para la empresa.

Es importante reconocer que el consumidor o usuario es el punto de partida y el objetivo final de todo el ciclo operativo de una empresa. Sin ellos, una empresa simplemente deja de existir. Por lo tanto, es vital que los responsables de las empresas, ya sean dueños, empresarios, directivos o ejecutivos, evalúen su orientación personal al mercado.

DECLARACIONES CLAVES

Para ayudar en esta evaluación, se presenta un diagnóstico compuesto por 20 declaraciones que abarcan diferentes aspectos de la orientación personal al mercado. Cada declaración debe ser calificada en una escala del 1 al 5, donde 1 significa «totalmente falso» y 5 significa «totalmente cierto». Si la posición personal no se sitúa en ninguno de los extremos, se pueden utilizar los números intermedios: 2, 3 o 4.

1. Me preocupo tanto yo como mis colaboradores más directos participar activamente en todas las actividades de marketing de la empresa.
2. Tanto mis colaboradores más cercanos como yo nos sentimos responsables de los resultados de venta que logra la empresa.
3. Me ocupo de atender personalmente las quejas o de que lo haga un miembro de la más alta jerarquía.
4. Me ocupo de conocer personalmente la mayor cantidad posible de clientes.
5. Le exijo a mis colaboradores más directos, no importa el área en la que trabajen, que establezcan contacto continuo con los clientes.
6. Tanto mis colaboradores más directos como yo nos preocupamos de conocer, con el mayor detalle posible, nuestros mercados y las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, usuarios o clientes de la empresa.
7. Me preocupo personalmente de los planes que se elaboran para el lanzamiento de nuevos productos o servicios o para la modificación de los actuales.
8. Sé con precisión lo que vende la empresa y a quién le vende (ventas en dinero, en unidades, por productos o servicios, por áreas geográficas, por vendedor, por clientes principales, etcétera)
9. Participo activamente en las reuniones con la agencia de publicidad.
10. He elaborado o he participado en la elaboración de una estrategia de marketing clara y precisa para la empresa.
11. Me he preocupado de que la estrategia de marketing sea conocida por todo el personal clave de la empresa (incluyendo producción y finanzas) y no sólo por el personal de marketing.
12. Participo activamente en el desarrollo de nuevas formas y tácticas de marketing.
13. Me reúno, por lo menos, una vez por semana con los responsables del área de marketing y ventas.
14. Asisto regularmente a las reuniones que se realizan con los vendedores.
15. Me preocupo, activamente, por mantenerme informado sobre todo cuanto acontece en el sector de negocios de la empresa (actividades de los competidores, nuevos productos, cambios de precio, campañas publicitarias, etcétera)
16. Participo activamente en la revisión de todo el material que llegará, de una forma u otra, a nuestros clientes.
17. Me he preocupado de transmitir a todo el personal la idea de que nuestro principal objetivo como empresa es lograr consumidores, usuarios o clientes altamente satisfechos.
18. Cada vez que debo tomar una decisión interna, aunque no sea en el área de marketing, preveo las repercusiones que podría tener esa decisión en los consumidores, usuarios o clientes.
19. Acostumbro a evaluar la empresa desde «el exterior», desde la óptica de los consumidores, usuarios o clientes.
20. Apoyo al cien por cien los esfuerzos que se hacen en la empresa para estimular la consolidación de una cultura claramente orientada al mercado.

La evaluación de la orientación personal al mercado permite obtener una puntuación que refleja el grado de enfoque y compromiso del máximo responsable con el marketing. La puntuación máxima posible es de 100. Para calcular la puntuación personal, se deben sumar las puntuaciones obtenidas en el diagnóstico y dividirlas entre el total máximo posible, es decir, 100. 

Es importante destacar que una puntuación personal por debajo del 70% indica la necesidad de revisar algunas actitudes respecto al marketing. En ese caso, es crucial centrar los esfuerzos de cambio en los aspectos en los que se haya obtenido una calificación más baja.

La orientación personal al mercado implica una serie de acciones y actitudes que demuestran un compromiso real con la satisfacción del cliente y el conocimiento profundo del mercado. Algunas de estas acciones incluyen participar activamente en las actividades de marketing de la empresa, asumir la responsabilidad de los resultados de venta, atender personalmente las quejas de los clientes, conocer a los clientes en persona, exigir el contacto continuo con los clientes a los colaboradores directos, entre otros.

Además, es esencial elaborar una estrategia de marketing clara y precisa, difundirla a todo el personal clave de la empresa, participar en el desarrollo de nuevas formas y tácticas de marketing, mantenerse informado sobre el sector de negocios de la empresa y evaluar constantemente la empresa desde la perspectiva de los clientes.

Conclusión

En resumen, la orientación personal al mercado es un factor determinante para el éxito empresarial a largo plazo. Aquellos responsables que se comprometen activamente con las necesidades de los clientes y se esfuerzan por comprender y satisfacer sus expectativas estarán posicionando a su empresa en un camino sólido hacia el crecimiento y la prosperidad. Evaluar y mejorar constantemente la orientación personal al mercado es clave para lograr este objetivo y mantener una ventaja competitiva en un entorno empresarial en constante cambio.