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Herramientas

Activos de marketing

Toda empresa cuenta con siete activos de marketing que pueden ser útiles para desarrollar estrategias capaces de colocarla en posición ventajosa en el mercado.

Análisis ABC

Este análisis clasifica tanto a los productos como a los clientes directos de la empresa en A, B y C. Esto constituye el punto de partida para identificar a los clientes más valiosos.

Análisis comparativo empresa-competidores

Se pretende determinar, a través de una matriz, en qué áreas la empresa es superior, igual o inferior a sus competidores.

Análisis DAFO, FODA o SWOT

El análisis DAFO es uno de los instrumentos más utilizados en la gestión de las empresas. El DAFO permite conocer la situación en la que se encuentra la empresa o un producto de ésta.

Análisis e identificación de Problemas y Oportunidades

Para analizar e identificar los problemas y las oportunidades de su organización, usted debe realizar un minucioso análisis de la situación a través de este manual.

Auditoría de la marca

La auditoría de marca se realiza en dos fases: la primera consiste en comprobar si la marca de la empresa cumple sus funciones; la segunda fase evalúa los aspectos dinámicos de la marca como parte del esfuerzo global de marketing

Auditoría del producto

La elaboración de una auditoría del producto constituye un excelente punto de partida para planificar correctamente la gestión del producto.

Aumentar, tácticas

Su objetivo principal radica en lograr que los actuales consumidores de los productos de la empresa los utilicen en mayor cantidad y con mayor frecuencia.

Barreras de entrada

El análisis de barreras de entrada permite medir la vulnerabilidad del sector de negocios en que opera la empresa al ingreso de nuevos competidores provenientes de otros sectores.

Censo de población, análisis

Una fuente de información importante y a la que no se hace mucho caso son los censos de población. A través de una guía se podrá ver los usos y aplicaciones que se puede dar a los censos de población.

Censos de población

Los censos de población aportan mucha información para el área del marketing ya que sirven para realizar estudios y conocer mejor el mercado.

Ciclo de vida del producto

La vida de un producto, al igual que la del ser humano, pasa por cinco grandes etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive.

Ciclo de vida familiar

La empresa, para segmentar los mercados, debe aplicar lo que se conoce como ciclo de vida familiar. Este ciclo explica las diferentes fases que atraviesa una familia normal con el paso del tiempo y con ello, sus comportamientos, hábitos, etc.

Ciclo de vida, estrategias sugeridas

Esta herramienta recoge las recomendaciones que se propusieron inicialmente para el marketing mix dependiendo de en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto.

Convertir-Atraer, tácticas

Para implantar una táctica de convertir o de atraer, en ambos casos, toda la acción de marketing deberá sustentarse en tres pilares: motivos, contacto y prueba.

Crecimiento relativo del producto

La matriz del crecimiento relativo del producto se utiliza para evaluar el verdadero significado estratégico que tiene el crecimiento en ventas mostrado por un producto.

El ciclo de vida personal

Las necesidades del ser humano varían fuertemente en función de la edad. Por eso, es muy importante conocer la edad de las personas para comprender sus comportamientos de compra.

El enfoque, ¿Que puede fallar?

Jacques Horovitz, que fue Director de Marketing de Club Méditeranée en Nueva York, propone un método práctico para el proceso de "caza de errores" y el mantenimiento de altos niveles de cumplimiento de los estándares

El modelo bridging

• Crear "puentes" entre la empresa y los prospectos que permitan que estos puedan recorrer el proceso de inducción de compra (conocimiento, convencimiento y decisión de compra) de forma más fluida, segura y eficaz para la empresa.

El modelo Kano de la calidad

Para llegar al modelo de la calidad propuesto por el Dr. Noriaki Kano, mejor conocido como Modelo Kano, es necesario hacer unos breves señalamientos, aunque sea refiriéndonos sólo a sus lineamientos principales, a la evolución histórica de la idea central en que se ha sustentado el concepto de calidad.

El posicionamiento estratégico de Sudharshan

Sudharshan establece que para tomar la decisión final sobre el posiconamiento competitivo es necesario desarrollar dos líneas de análisis que se inician con el "alcance" y "la posición relativa".

Elaboración de escenarios futuros

El proceso de elaboración de escenarios se compone de nueve pasos esenciales.

Establecimiento de objetivos, el método secuencial

Para el establecimiento de objetivos en el área de marketing existe un método secuencial de trabajo que consta de cuatro pasos progresivos.

Estrategias competitivas

Una de las decisiones clave de toda empresa se refiere a definir cuál es el propósito que pretende alcanzar la empresa en relación a si opta por una estrategia de defensa-mantenimiento o una de crecimiento.

Estrategias de crecimiento sin incrementar los precios

Magrath plantea seis grandes vías posibles de crecimiento sin recurrir a los precios. Estas alternativas se dividen, a su vez, en diferentes opciones.

Estructura de los sectores, modelo de Porter

Este modelo propuesto por Porter se sustenta en el principio de que la estructura de los sectores de negocios en los que operan las empresas está determinada por cinco fuerzas.

Evaluación comparada del producto

Esta matriz se utiliza para evaluar los aspectos técnico-funcionales de los productos del portafolio de la empresa en comparación con sus competidores directos.

Evaluación de las estrategias actuales

En este esquema de evaluación usted encontrará una serie de preguntas sobre los aspectos específicos que caracterizan las actividades prácticas de marketing de su empresa.

Evaluación de las estrategias en función de las "7s"

Muchas estrategias fracasan porque sus autores no toman en consideración los siete factores que integran el esquema de las "7s"

Evaluación de los objetivos de la empresa

Como sabemos, los objetivos son las “situaciones” a las que esperamos llegar y los “resultados” que esperamos lograr con la implantación de determinadas acciones y actividades que son propias del proceso de gestión, dado que consideramos que esas situaciones y resultados son positivos y valiosos para la organización.

Guía control de Fortalezas y Debilidades

El control de las fortalezas y debilidades de la empresa sirve para conocer los puntos fuertes y débiles. De este modo la empresa sabrá cómo actuar para alcanzar sus objetivos.

Guía control para el análisis de oportunidades

Los aspectos que aparecen en esta guía indican los asuntos que se deben considerar en el proceso de análisis de las oportunidades que pueden existir en el mercado.

Guía para el desarrollo de estrategias

Este esquema muestra las cuatro grandes etapas que componen el proceso de desarrollo de una estrategia.

Guía-control de la auditoría del producto

Las auditorías del producto analizan y recopilan todos los aspectos sensibles concernientes a cada producto y a su participación activa en un mercado competitivo.

Guía-control de los datos básicos del mercado

Esta guía suministra un listado lo más completo posible de las informaciones que deben reunirse para tener una visión completa y detallada de la situación de la empresa, su entorno y el mercado.

Guía-control para el análisis del entorno

Toda empresa debe conocer todo lo que sucede en su entorno ya que éste condicionará en gran medida sus posibilidades de éxito o fracaso.

Identificación de los competidores

Es importante identificar a los verdaderos competidores de la empresa y clasificarlos según su tipo de competencia.

Identificación de necesidades insatisfechas

Una de las formas más eficaces de detectar oportunidades consiste en determinar cuáles son las necesidades insatisfechas que existen en el mercado.

Jerarquías de los mercados

La jerarguía de los mercados es útil para identificar los posibles segmentos del mercado, identificar compradores e identificar oportunidades interesantes en el mercado.

La ecuación del valor

El valor para el cliente puede ser expresado según la ecuación Valor= Beneficios-Costes. En relación a esto, se evalúa cuáles son los tipos de beneficios y cuáles los tipos de costes para los clientes.

La fórmula CARA

El uso de la fórmula CARA permite centrar todos los esfuerzos del marketing mix en la dirección deseada, lo que dota a toda la actividad del marketing de coherencia y consistencia.

La generación de valor

Las personas, a la hora de adquirir un producto, compran valor. Por eso, esta herramienta da respuesta, de forma práctica, a la pregunta ¿dónde se crea valor en una empresa?

La jerarquía de las necesidades de Maslow

La escala de Maslow constituye un importante instrumento para decidir las orientaciones estratégicas de las empresas.

La matriz General Electric (GE)

La matriz GE se utiliza para identificar las áreas de actividad que son más atractivas para una empresa ya que son las que muestran mayores posibilidades de generar recursos.

Las estrategias y las fases del ciclo de vida de la empresa

El ciclo de vida de la empresa, al igual que en el producto, cuenta con cinco etapas que coinciden con el ciclo de vida del ser humano.

Las figuras de la compra

Un hecho fundamental en el desarrollo de todo mensaje o campaña de comunicación de marketing radica en definir a quién se va a dirigir la acción de comunicación. En todo proceso de compra existen cinco figuras clave.

Las listas de comprobación

Las listas de comprobación constituyen listas que incluyen todos los elementos o tareas que intervienen en la prestación de un servicio con el fin de verificar, antes de que se produzca la prestación, que todos ellos están presentes y funcionan perfectamente o, después de la prestación, que se han cumplido todos los pasos requeridos.

Las tácticas Push & Pull

Las tácticas Push & Pull se refieren a dos enfoques clave para definir la forma como una empresa se vincula e interactúa con sus mercados.

Las tres dimensiones del valor

El valor total de un producto se define en función de tres dimensiones clave. La importancia de cada uno de estos valores varía en función del tipo de producto.

Las tres estrategias de Porter

Porter plantea que las empresas disponen de tres grandes enfoques estratégicos para operar eficazmente en sus mercados.

Las ventanas estratégicas

En los mercados existen periodos limitados en el tiempo (ventanas estratégicas) durante los cuales existe un "ajuste preciso" entre los requisitos del mercado y las fortalezas de las empresas.

Listas de actividades

Una técnica bastante simple de aplicar para analizar los posibles problemas que se presentan en la prestación de un servicio y adoptar medidas que permitan mejorarla, consiste en la que se conoce como "listas de actividades", que constituyen una verdadera "desagregación" del servicio en todas las tareas y pasos que lo integran.

Los objetivos básicos de gestión

La adopción e implantación de una estrategia básica evita que en la gestión de la empresa se cometan tres importantes y peligrosos errores.

Matrices de evaluación de la competencia

Esta matriz trata de evaluar las fortalezas y debilidades de aquellas marcas que compiten con los productos que ofrece la empresa.

Matriz ADL

El propósito de la matriz ADL es el de señalar las estrategias que se recomiendan al analizar la situación de la empresa o producto y contrastarla con la situación del sector en que opera.

Matriz atracción posición-competitiva

Para elaborar esta matriz se utilizan los criterios de atracción del sector y posición competitiva de la empresa.

Matriz BCG o Boston Consulting Group

Trata de clasificar los productos o servicios de una empresa para diseñar las estrategias a corto y medio plazo.

Matriz BCG, estrategias sugeridas

La matriz BCG, para que tenga un uso realmente eficaz, debe ajustarse a la situación real de la empresa y de cada mercado.

Matriz de alternativas estratégicas

En esta matriz se interrelaciona la posición que ostenta la empresa en su mercado con las perspectivas del sector de negocios y se obtienen las correspondientes recomendaciones de acciones estratégicas.

Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff se utiliza cuando una empresa se plantea la búsqueda de estrategias de crecimiento.

Matriz de crecimiento relativo del producto y sus estrategias

Esta matriz evalúa el verdadero significado del crecimineto en ventas de un producto, al relacionar dicho crecimiento con el del mercado del producto y el de la economía.

Matriz de decisiones para el desarrollo de estrategias

La matriz de decisiones es un instrumento de apoyo al proceso de elaboración y selección de las estrategias que sirve para evaluar y priorizar una lista de opciones estratégicas.

Matriz de mercados prioritarios

La matriz de mercados prioritarios se utiliza para determinar en qué mercados debe la empresa invertir sus recuros con mayores posibilidades de que el retorno sobre la inversión sea mayor.

Matriz de O'Shaughnessy

John O'Shaughnessy plantea las alternativas de crecimiento en función de la estrategia competitiva que decida seguir la empresa.

Matriz de opciones estratégicas de Ansoff

Esta matriz es útil para lograr un primer acercamiento a los análisis que son necesarios realizar para tomar una decisión respecto a qué vías estratégicas ha de seguir la empresa.

Matriz de posición competitiva

Según la posición ocupada por el producto de la empresa en el mercado, la estrategia competitiva variará. Se han identificado cinco posibles posiciones.

Matriz de riesgos-expectativas

Esta matriz permite relacionar los aspectos positivos y negativos de las propuestas de estrategias, al interrelacionar los criterios de expectativas de rentabilidad y nivel de riesgos de cada propuesta.

Matriz de situación de la demanda

La matriz de situación de la demanda permite un primer acercamiento al enfoque estratégico, que se ha de adoptar para la gestión de un producto, una división de la empresa, etc.

Matriz de situación del mercado

El conocimiento del tipo de mercado en el que la empresa participa es fundamental para determinar las directrices estratégicas que se deben seguir.

Modelo de las estrategias de Porter en función de la etapa del sector

Porter reduce las etapas del ciclo de vida de los sectores de negocio a tres: emergentes, transición hacia la madurez y declive.

Modelo de Porter de las etapas de los mercados

El modelo de Porter se utiliza para definir en qué etapa del mercado se encuentran los productos o servicios de la empresa con el fin de definir una estrategia eficaz.

Objetivos de participación de mercado. ¿Dónde, Cómo?

Esta matriz de objetivos de participación de mercado permite identificar la opción estratégica global que podría adoptar la empresa para una de sus divisiones o productos.

Objetivos de participación de mercado. Opciones básicas

Una de las decisiones cruciales que se adoptan en las empresas se refiere a cuál es la opción de participación de mercado que adoptará la organización. Existen cuatro opciones básicas.

Objetivos, características de eficacia

Para que la implantación de los objetivos de marketing sea realmente eficaz, éstos deben satisfacer algunas características.

Objetivos, normas para su redacción

Un objetivo debe estar bien redactado. Para ello, debe cumplir una serie de requisitos.

Offering, el concepto

Offering consiste en ofrecer una visión global e integral del producto concebido desde la óptica del mercado.

Opciones de crecimiento vía la reestructuración del sector

La implantación con éxito de una estrategia de reestructuración del sector genera a las empresas que las ponen en práctica un número importante de beneficios.

Orientación de la empresa

En una empresa todo depende del mercado ya que sin consumidores ninguna empresa subsiste. Sin embargo, algunas organizaciones empresariales se orientan a la producción.

Posicionamiento

El posicionamiento define el lugar que pretendemos ocupar con nuestros productos en la mente del consumidor.

Predicción y cuantificación de la demanda

En el área del marketing, un dato fundamental consiste en estimar, predecir y cuantificar cuál sera la demanda futura para los productos de la empresa.

Premisas de mercado, desarrollo

En la elaboración de premisas es necesario incorporar todas las oportunidades que se hayan identificado como parte del proceso de análisis y de planificación.

Premisas de mercado, matriz de impacto

Esta matriz trata de identificar y evaluar las premisas con el fin de destacar aquellas que podrían afectar a las estrategias de la empresa.

Punto muerto o punto de equilibrio

El propósito del cálculo del punto muerto es el de establecer cuál es el nivel mínimo de ventas que se requieren para cubrir los costes fijos y variables de un producto.

Retener, tácticas

Una táctica de retener se centra en tres grandes objetivos. La situación ideal es que se logren crear costes de cambio tan altos que hagan desistir a los consumidores de toda posibilidad de cambiar de proveedor.

Segmentación de mercados

Existen muchas formas de segmentar los mercados. Para ello, Santesmases ofrece una descripción muy resumida de los métodos de segmentación más usuales.

Segmentos de mercado

Las empresas tratan de identificar los segmentos existentes en el mercado y desarrollar productos para satisfacer a los consumidores.

Selección de la gama de productos

Esta matriz permite visualizar rápidamente el tipo de gama de productos que hay que mantener en función de si debe ser ámplia, reducida o muy reducida.

Selección de los canales de distribución

Para saber qué sistema o canal de distribución debemos utilizar, se ha elaborado un esquema en forma de preguntas que puede servir de guía de trabajo para la toma de decisiones

Selección del posicionamiento: el método Dennison-Kennedy

Para Dennison y Kennedy los tres componentes clave del posicionamiento son: los beneficios del producto, el mercado al que se dirige la empresa y la competencia.

Selección del posicionamiento: el método Dovel

El proceso que conduce a la selección y desarrollo del posicionamiento correcto debe sustentarse en el análisis de tres áreas fundamentales.

Tácticas de comunicación, en función del objetivo estratégico

Las tácticas de comunicación varían en función de su finalidad: convertir y atraer, retener o aumentar consumidores.

Tácticas de crecimiento en mercados maduros

Walter, Boyd y Larrèche crearon la matriz de opciones tácticas en mercados maduros para potenciar las ventas en este tipo de mercados.

Tácticas de distribución en función del objetivo estratégico

Las tácticas de distribución varían en función del objetivo estratégico. Por un lado se establecen tácticas para convertir y atraer; y por otra, para retener y aumentar.

Tácticas de precio en función del objetivo estratégico

Las tácticas de precio varían en función del objetivo estratégico.

Tácticas del producto en función del objetivo estratégico

Se establecen dos tipos de táctica del producto en función del objetivo estratégico. Por un lado, la táctica de convertir y atraer; y por otro, la táctica de retener y aumentar.

Vacíos de mercado, identificación

Un instrumento al que se puede recurrir para orientar la búsqueda de Oportunidades es la Matriz de análisis de los vacíos de mercado. Existen cinco tipos de "vacíos".