Estrategias competitivas

O’Shaughnessy plantea que una de las decisiones clave de toda empresa se refiere a definir cuál es el propósito que pretende alcanzar la empresa en relación a si opta por una estrategia global de:

 

  • Defensa-mantenimiento: protección de la participación de mercado alcanzada, o
  • Crecimiento: avance en la participación de mercado.

 

La segunda decisión clave se refiere a cuál debe ser la actitud de la misma respecto a los competidores. En este sentido, O’Shaughnessy plantea que una empresa tiene tres opciones:

Actuar antes que la competencia

La empresa se propone asumir el papel de liderazgo en el mercado en todos los sentidos: tecnología, precios, calidad, distribución, comunicación, etcétera

Actuar con la competencia

La empresa reacciona de inmediato a los movimientos que hacen los competidores en el mercado.

Actuar al margen de la competencia

La empresa decide no enfrentarse “cabeza contra cabeza” con la competencia y opta por actuar en otras áreas o establecer objetivos muy diferentes.

La conjunción de estas dos grandes decisiones abre una serie de posibilidades de opciones estratégicas, tal y como vemos en la siguiente matriz.

MANTENIMIENTO-DEFENSA

Protección de la participación de mercado alcanzada

 

 

Antes de la competencia

Ajustes en la mezcla de productos.

Acciones disuasivas para anticipar ataques de la competencia.

 

Con la competencia

Imitar.

Compensar los beneficios de los productos competidores con otros beneficios.

Al margen de la competencia

Fusión, compra.

Acuerdos externos al sector.

 

 

 

CRECIMIENTO

Avance en la participación de mercado

 

 

Antes de la competencia

Nuevas áreas.

Nuevos segmentos.

Canales adicionales.

Penetración del mercado vía los precios.

 

Con la competencia

Capitalizar los avances de los competidores.

“Saltar” por encima de los competidores.

Al margen de la competencia

Nuevas ofertas.

Acuerdos recíprocos.

Como es lógico, la elección de una u otra opción no depende del capricho o los “gustos” de los responsables de la empresa, si no de la situación del mercado y, en particular, de las “fortalezas y debilidades” (puntos fuertes y puntos débiles) de la empresa.

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