La participación en el mercado. ¿Dónde y cómo voy a competir?

Objetivos de participación de mercado ¿Dónde y Cómo?

La participación en el mercado. ¿Dónde y cómo voy a competir?

La participación de mercado, también conocida como market share, es el porcentaje que se utiliza para medir la relevancia, el tamaño y el desempeño de una empresa con respecto a sus competidores. De ahí que sea de vital importancia el concepto de participación de mercado ya que nos indicara el peso o la repercusión que puede llegar a ejercer nuestra empresa en el mercado.

A su vez conocer la participación en mercado es fundamental para que una empresa mida el nivel de competitividad del mercado, valore cual de ellos es líder en el mercado y por qué. Y sobre todo pueda comprobar si los cambios o mejoras que realiza ayudan a que su participación mejore, y con ello su popularidad y sus ventas.

Para conocer el tamaño real de tu empresa podemos observar los datos que se obtienen en las ventas y realizar un análisis de la competencia que te permitirá saber qué ofrecen y cuáles son sus puntos fuertes.

Por ello, las empresas deben plantearse qué posición quieren ocupar en el mercado y cómo lo van a conseguir.

Recurso 2 Participación de mercado

Tipos de participación de mercado

La participación de mercado en valor

  •  Se limita a relacionar la participación total de una empresa sobre las ventas totales del segmento.

La participación de mercado en volumen

  • Relaciona la cantidad real de unidades que una empresa vende con respecto al total de unidades vendidas en el mercado.

Participación de mercado en unidades

  • Relaciona la cantidad de unidades que la empresa vende con respecto al total unidades vendidas en el mercado, pero expresado en porcentaje.

Participación de mercado en ingresos

  • Se puede relacionar a la participación de mercado unidades, pero se diferencia que esta refleja los precios a los que se venden los productos.

¿Cómo mejorar la participación de mercado de una empresa?

Ahora que ya sabemos los diferentes tipos de cálculos para conocer nuestra participación en el mercado, queda valorar como optimizar realmente la participación de tu empresa. Para ello es necesario hacer un análisis más profundo con el que desarrollar las estrategias que te permitan crecer.

Por ejemplo, podemos analizar nuevas necesidades que no estén resueltas y desarrollar productos que las satisfagan, realizar encuestas de preferencias a clientes potenciales, mejorar las campañas de marketing, comprometernos con los clientes y responder con rapidez ante ellos, fomentar continuamente la innovación y el desarrollo…

A continuación, os mostramos una serie de cuestiones para mejorar la participación de mercado de una empresa:

¿Dónde y cómo voy a competir?

Los objetivos de participación en el mercado permiten identificar la opción estratégica global que podría adoptar la empresa (como un todo), para una de sus divisiones o, incluso, para un producto. Vamos a elaborar una clasificación para dar respuestas a dos preguntas clave:

¿DÓNDE vamos a competir? y ¿CÓMO vamos a competir?

La clasificación prevé cuatro tipos de enfoques básicos que se generan en función de dos grandes criterios:

– ¿DÓNDE COMPETIR? Competir en la misma área actual o en nuevas áreas.

– ¿CÓMO COMPETIR? Competir en todo el mercado (no concentrada) o en una zona del mercado seleccionada (concentrada).

Recurso 2 Participación de mercado

Enfoques en la Participación de Mercado

ENFOQUE 1: Competir en la misma área y en todo el mercado (no concentrada)

  • Enfoque estratégico: consiste en mantener los mismos factores de éxito, haciendo más y mejor.
  • Nuevas capacidades exigidas: MÍNIMAS, se mantiene la misma segmentación de mercado. No se pretende cambiar la estructura del sector en términos de tecnología, producción, distribución, etcétera.

ENFOQUE 2: Competir en la misma área, pero en una zona del mercado seleccionada (concentrada)

  • Enfoque estratégico: Mantener los mismos factores de éxito, pero reestructurar el mercado para crear nichos.
  • Nuevas capacidades exigidas: MEDIAS: no se pretende cambiar la estructura del sector en términos de tecnología, producción, distribución, etcétera, pero la empresa debe poseer suficiente capacidad y conocimientos de marketing para segmentar el mercado y seleccionar los nichos más convenientes.

ENFOQUE 3: Competir en nuevas áreas, pero en una zona del mercado seleccionada (concentrada)

  • Enfoque estratégico: Se requieren nuevos factores de éxito, creando y manteniendo una ventaja única.
  • Nuevas capacidades exigidas: ALTAS: lo que sabíamos del sector ya no tiene validez. La empresa debe ser capaz de: introducir cambios fundamentales en la estructura del sector y de la empresa, crear nuevos o diferentes consumidores y redefinir el mercado para explotar las “fortalezas” de la empresa.

ENFOQUE 4: Competir en nuevas áreas y en todo el mercado (no concentrada)

  • Enfoque estratégico: Se requieren nuevos factores de éxito, explotar en todo el mercado una ventaja única.
  • Nuevas capacidades exigidas: MUY ALTAS: lo que conocíamos del sector se vuelve irrelevante. La empresa debe ser capaz, operando en todo el mercado, de introducir cambios fundamentales en la estructura de todo el mercado y de la empresa, competir agresivamente con los competidores más fuertes del mercado y redefinir la totalidad del mercado para explotar las “fortalezas” de la empresa.

 

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