Tácticas de distribución: ¿Cómo adaptarlo a tu empresa?

¿Qué son las tácticas de distribución y qué importancia tienen?

Uno de los quebraderos de cabeza a los que se enfrentan muchas empresas es cómo hacer llegar sus productos al cliente. Para ello, hay que seguir unas tácticas de distribución relacionadas a nuestro objetivo estratégico.

Las tácticas de distribución hacen referencia a las decisiones que toma una empresa a la hora de llevar a cabo la distribución de un determinado producto, como hacerlo, donde hacerlo y a quién.

Hoy en día, la estrategia de distribución es parte del ADN de cualquier organización y su correcta gestión es un factor fundamental para el éxito de la misma.

Una buena estrategia de distribución nos permitirá aumentar las ventas, organizar nuestro inventario, disminuir los costes y, sobre todo, mejorar la satisfacción del cliente. En cambio, una distribución sin una estrategia definida puede llevar a perder el control de la distribución, generando así unos costes más elevados y una imagen más desfavorable ante nuestros clientes. Es por ello por lo que definir una buena estrategia de distribución es fundamental para cumplir con los objetivos estratégicos marcados.

Tipos de Estrategias de Distribución 

– Distribución directa es la distribución que la empresa realiza directamente a sus consumidores finales, prescindiendo así de la figura del mayorista y minorista.

– Distribución indirecta es la distribución que cuenta con intermediarios para que su producto llegue al distribuidor final.

– Distribución intensiva es aquella que tiene como objetivo alcanzar el mayor número de consumidores posibles, prima más la cantidad que la calidad y suele llevarse a cabo con productos de uso cotidiano.

– Distribución selectiva es la distribución que sigue una serie de requisitos o condiciones específicas a la hora de elegir los distribuidores que hacen llegar su producto al distribuidor final.

– Distribución exclusiva es aquella distribución que se centra únicamente en un proveedor, el productor establece un acuerdo con el distribuidor donde establece venderle únicamente a él sus productos.

Pasos para crear una Estrategia de Distribución 

• 1º paso: Debemos definir a qué consumidores o clientes específicos debemos llegar y cuáles son los canales disponibles para lograrlo.
• 2º paso: Observar qué están haciendo las empresas que operan en los mercados o segmentos que queremos atraer y valorar si podemos hacer lo mismo.
• 3º paso: Observar la distribución que sigue las empresas que venden otras categorías de productos diferentes a los nuestros y si nosotros podemos adaptarlo a nuestra área de actividad.
• 4º paso: Y por último valorar si podemos adoptar una actitud innovadora, explotando nuevos canales o métodos de distribución en nuestro sector. Para ello, debemos plantearnos las siguientes cuestiones:
  • ¿Qué nos costaría ser innovadores y pioneros?
  • ¿Cuáles riesgos implica?
  • ¿Qué podemos ganar?

Una vez planteada la estrategia de distribución que queremos seguir, os planteamos una serie de recomendaciones divididas en tácticas para convertir y atraer, y  tácticas para retener y aumentar.

Tácticas para Convertir y Atraer

A la hora de implantar las tácticas de Convertir y Atraer, en el área de la distribución las empresas disponen de múltiples opciones:

• Explotando nuevos canales de distribución y nuevos sistemas de ventas.
• Ampliando la distribución incorporando nuevos puntos de venta dentro de los canales tradicionales.
• Aumentando la «visibilidad» del producto mediante promociones y/o acciones de merchandising en los intermediarios.
• Variando la red de distribución en función de los cambios que se produzcan en las estructuras del mercado.
• Agregando comerciales o vendedores con el fin de elevar los índices de repetición de visita.
• Elevando la eficacia del personal de ventas mediante programas de formación.
• Realizando programas de incentivos para los vendedores.

Tácticas para Retener y Aumentar

En el área de la distribución, las tácticas se dirigen a los intermediarios que integran el o los canales utilizados por la empresa. Para estos fines, las empresas disponen de una amplia gama de actividades de las que, en el cuadro siguiente, hemos agrupado en función del cumplimiento de los cinco criterios clave: confianza, lealtad, facilidad, repetición y satisfacción.

ELEVAR LOS NIVELES DE CONFIANZA

• Ampliar las garantías.
• Aumentar los inventarios de repuestos.
• Mejorar los servicios preventa; por ejemplo, establecer programas de asesoría, participación conjunta en proyectos, investigaciones, estudios, durante el proceso de venta.
• Mejorar los servicios durante la compra: instalación, puesta en marcha, formación de los clientes, etcétera.
• Mejorar los servicios postventa: reparaciones, repuestos, mantenimiento, solución de problemas operativos, etcétera.
• Implantar procedimientos para acortar el tiempo de las reparaciones.
• Establecer unidades de servicio o instalaciones más cerca de los clientes.

CONSOLIDAR LA LEALTAD

• Favorecer a los clientes que sean leales.
• Convertir el catálogo en una revista que eleve el interés por su lectura y cree un vínculo más permanente entre la empresa y el mercado.
• Establecer condiciones especiales para contratos en firme por períodos más o menos amplios.
• Implantar programas específicos dirigidos a elevar los niveles de fidelización (por ejemplo, crear una comunidad de consumidores en Internet).
• Iniciar programas para la reactivación de ex-clientes.

FACILITAR LA COMPRA

• Ofrecer planes de ventas anticipadas (por ejemplo, hacer pedidos en verano, a precios especiales, de productos que son utilizados en invierno, para ser entregados y cobrados a fines del otoño.
• Incentivar la compra de cantidades mayores ofreciendo, por ejemplo, descuentos escalonados.
• Ofrecer mecanismos o condiciones especiales para el pago de las compras.
• Ofrecer descuentos estacionales para aumentar las compras en períodos cíclicos bajos.
• Incentivar a los mayoristas para que realicen entregas más rápidas a los minoristas.

INCENTIVAR LA REPETICIÓN

• Crear «clubes» con privilegios especiales para los clientes más constantes y fieles.
• Otorgar descuentos acumulados durante un período de tiempo (rappels).
• Establecer descuentos en función de la antigüedad de los clientes.
• Concursos entre los intermediarios: por compras repetidas, por rotación de los inventarios, etcétera.
• Acciones de «ventas cruzadas», «ventas sustitutivas», «ventas complementarias».

ELEVAR LOS NIVELES DE SATISFACCIÓN

• Crear mecanismos para hacer más ágil y segura la entrega.
• Establecer sistemas y mecanismos de supervisión para controlar la calidad del servicio que se da a los clientes finales y que garanticen la entrega en perfecto estado de los productos.