Evalúe su plan comercial antes de implantarlo

En más ocasiones de las aconsejadas, los llamados “planes comerciales” se limitan a ser una simple redistribución del presupuesto de ventas. Es lógico, pues, que luego sea muy difícil alcanzar los volúmenes de venta previstos. Las posibilidades de lograr los objetivos de venta se incrementan si se elabora un plan comercial real y completo, con una visión más estratégica y menos “contable”.

Para estos fines puede usted utilizar el siguiente esquema de evaluación.  Como es lógico, deberá adaptarlo a las necesidades, situaciones y características concretas de su empresa: tipos de productos o servicios que comercializa, canales de distribución que utiliza, sistema de ventas, etcétera. Veamos.

 

Aspectos a evaluar

 

 

No

Si la respuesta es NO, ¿qué debo hacer?

1

¿Se ha definido con precisión el presupuesto de ventas de cada zona geográfica?

2

¿Se han definido los mecanismos que permitirán controlar y medir el rendimiento de la red de ventas (por ejemplo, número de visitas, número de pedidos/número de visitas, pedido promedio, etcétera)?

3

¿Se han identificado las prioridades para la explotación del mercado en términos de potencialidad de consumo o número de intermediarios existentes en cada zona?

4

¿Se han programado actividades comerciales, de marketing y de promoción de forma específica para las zonas de alto potencial?

5

¿Se han programado actividades comerciales, de marketing y de promoción de forma específica para las zonas que no están siendo debidamente cubiertas y servidas por la empresa?

6

¿Se ha hecho una clasificación completa del portafolio de productos o servicios con el fin de establecer actividades y/o sistemas de incentivos a la red de ventas para cada tipo de producto o servicio?

7

¿Se ha tratado, por todos los medios posible, reducir los costes de distribución y logística (por ejemplo, planificación óptima de los desplazamientos del personal de ventas, uso de los recursos de la informática y las telecomunicaciones, etcétera)?

8

¿Se han establecido objetivos cuantificados para la captación de nuevos clientes por zona geográfica?

9

¿Se han establecido objetivos cuantificados para las tasas de retención y fidelización de los clientes actuales por zona geográfica?

10

¿Se ha hecho la selección de la estructura de canales de distribución (intermediarios) considerando tanto la eficacia (logro de los resultados) como la eficiencia (la mejor relación coste-resultados)?

11

¿Se ha identificado con precisión el potencial de compra de cada canal?

12

¿Se ha definido el portafolio de productos más adecuado para ofrecerlo a los diferentes canales en las diferentes zonas geográficas?

13

¿Se han definido las actividades de marketing, merchandising, promoción de ventas que requieren algún nivel de colaboración por parte de los establecimientos intermediarios, por tipo de intermediario y zona geográfica?

14

¿Se han definido los mecanismos de control y medición de resultados de esas actividades?

15

¿Se han individualizado e identificado las zonas geográficas en las que se abrirán nuevos canales de distribución?

16

¿Se han identificado los intermediarios a eliminar y cuáles se han de integrar?

17

Otros muy propios de la empresa y sus características:

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