Evaluación del área de ventas

Todos sabemos que el área de ventas de una empresa, ya sea grande o pequeña, es la fuente principal que alimenta a toda la organización a través de las ventas que realiza. Pero, la pregunta es: ¿debe el área de ventas limitarse sólo a eso? ¿A vender… y punto?

En las empresas modernas y bien organizadas, el área de ventas desempeña funciones mucho más amplias que constituyen los pilares fundamentales del futuro de la organización.

Los siguientes puntos claves te permitirá determinar hasta qué punto el área de ventas de tu empresa cumple con TODAS las funciones y responsabilidades que le corresponden.

Funciones y responsabilidades claves del área de ventas

En esta sección, se presentan las funciones y responsabilidades esenciales que el área de ventas debe cumplir para impulsar el éxito empresarial. Se te proporcionará una lista de afirmaciones y deberás indicar si tu empresa las cumple o no.

1. Función de Ventas

• Mantener los niveles de distribución de los productos o servicios de la empresa.
• Participar en la elaboración de las previsiones de ventas.
• Organizar y programar las visitas a los clientes diariamente.
• Participar en la elaboración de la política de precios y las condiciones comerciales de venta.
• Medir y comparar los resultados alcanzados en el área.
• Mantener al personal del área continuamente motivado.
• Dirigir la elaboración del material de apoyo de ventas.
• Elaborar argumentos de venta, presentaciones de productos o servicios, formas de abordar objeciones, técnicas de cierre, entre otros.
• Otras funciones similares.

2. Función de Comunicación Promocional

• Participar en campañas y actividades de publicidad, promoción de ventas, merchandising, etc.
• Participar en campañas de apoyo al lanzamiento de nuevos productos o servicios.
• Lograr, mantener y mejorar la adecuada exhibición de los productos en el punto de venta.
• Ofrecer apoyo a las actividades promocionales de los clientes e intermediarios.
• Otras funciones similares.

3. Funciones de Formación

• Brindar formación y profesionalización continua al personal del área de ventas.
• Ofrecer formación a los clientes sobre el uso, funcionamiento o mantenimiento de los productos o servicios.
• Capacitar al personal de los clientes y/o consumidores finales.
• Otras funciones similares.

4. Función de Servicios

• Prestar, organizar o coordinar el servicio pre, durante y postventa.
• Atender las solicitudes de los clientes.
• Gestionar reclamaciones, garantías, devoluciones, reposiciones, etc.
• Controlar y asegurar la continuidad del abastecimiento a los clientes.
• Garantizar la entrega puntual y en las mejores condiciones de los productos y servicios.
• Gestionar o participar en la entrega y logística externa.
• Realizar o coordinar trabajos de modificación y ajuste de productos según las necesidades específicas de los clientes.
• Otras funciones similares.

5. Funciones de Comunicación Relacional

• Mantener un contacto permanente y fluido entre la empresa y los clientes sin obstáculos ni problemas.

6. Funciones de Información y Retroalimentación

• Transmitir información diversa a los clientes.
• Recopilar continuamente información sobre el mercado y los competidores.
• Participar en investigaciones de marketing.
• Otras funciones similares.

7. Funciones de Administración

• Prospección de clientes.
• Verificación de prospectos y clientes.
• Gestión y control o participación en la concesión de créditos y cobranzas.
• Selección, reclutamiento y formación del personal de ventas.
• Administrar retribuciones e incentivos económicos del personal de ventas.
• Otras funciones similares.

8. Funciones de Dirección

• Elaborar e implementar objetivos, estrategias y planes.
• Dar seguimiento a la planificación del área.
• Implementar controles.
• Dirigir el área.
• Potenciar la eficacia del personal.
• Fomentar un espíritu de trabajo en equipo.
• Vigilar el buen comportamiento del personal.
• Participar en la determinación del potencial del mercado.
• Desarrollar los recursos humanos del área: selección, formación, evaluación, supervisión.
• Otras funciones similares.

En conclusión, el área de ventas desempeña un papel crucial en el éxito empresarial. No debe limitarse solo a vender, sino que también debe asumir diversas funciones y responsabilidades que impulsan el crecimiento y la excelencia de la organización.

Mediante la evaluación del área de ventas, podrás identificar las áreas de mejora y maximizar su potencial. Asegúrate de cumplir con todas las funciones y responsabilidades clave para garantizar un desempeño óptimo.