Antes de decidir participar en un nuevo segmento o mercado, es importante conocerlo con la mayor amplitud y profundidad posible. De no lograr ese conocimiento, la incursión en nuevas áreas puede constituir un verdadero salto al vacío, con todos los peligros que ello implica. La pregunta importante es: ¿cuál es la información que debemos recopilar del nuevo mercado o segmento? He aquí una síntesis de la misma, que le puede servir como guía de trabajo con ese propósito.
|
1
|
ASPECTOS BÁSICOS
|
Definición
|
- ¿Cómo podemos definir, de la forma más precisa posible, el segmento o mercado de interés?
- ¿Lo definiremos en función de los competidores que operan en el mismo?
- ¿En función de los consumidores o usuarios?
- ¿En función de los cabales de distribución existentes?
|
|
Tamaño
|
- ¿De qué tamaño es el mercado o segmento de interés?
- En dinero.
- En unidades.
- ¿Cuál es el nivel de penetración?
|
|
Tendencias
|
- ¿Cuáles son las tendencias principales que se pueden percibir en el mercado o segmento?
- ¿En qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra?
|
|
|
|
Participantes principales
|
- ¿Quiénes son los fabricantes o proveedores más importantes que actúan en el mercado o segmento?
- ¿Quiénes detentan las cuotas de mercado más importantes?
- ¿Cuáles son las tendencias que se pueden percibir en las participaciones de mercado?
|
|
Situación y desarrollo
|
- ¿Cuál es el nivel tecnológico del mercado o segmento en términos de desarrollo de los productos o servicios y los avances tecnológicos?
- ¿Es un mercado o segmento que está en continua innovación tecnológica o se trata de un mercado maduro con niveles bajos de innovación?
- ¿Existen desarrollos científicos o tecnológicos conocidos que podrían afectar el mercado o segmento en un futuro cercano?
- ¿Podría existir algo que aún no conocemos en esta área?
|
|
2
|
VENTAS
|
¿Cómo?
|
- ¿Cómo y dónde se venden las principales marcas que operan en el mercado o segmento?
- ¿Cuáles son los principales canales de distribución?
- ¿Cuáles son los principales cambios que se están produciendo?
- ¿Hasta qué punto (de 0 a 100) el mercado o segmento descansa en las capacidades y habilidades del personal de ventas?
|
|
Precios
|
- ¿Cuál es la estructura de precios del mercado o segmento?
- ¿Existe en el mercado o segmento una agresiva guerra de precios?
- ¿Cuáles son las evidencias?
|
|
Marketing
|
- ¿Cuál es el historial de publicidad del mercado o segmento?
- ¿Cuáles han sido las inversiones totales en actividades publicitarias y promocionales, en relaciones públicas, sitios web, en el mercado durante los últimos años?
- ¿Cuáles son las plataformas creativas que se están utilizando?
- ¿Cuáles son los principales medios utilizados?
- ¿Qué es lo que parece que está funcionando?
|
|
3
|
GRUPOS DE CONSUMIDORES O USUARIOS OBJETIVO
|
Usos
|
- ¿Quiénes compran/usan el producto o servicio?
- ¿Quiénes son los grandes consumidores o usuarios?
|
|
|
Definición
|
- ¿Cómo se puede definir el grupo de consumidores o usuarios objetivo en términos demográficos, socio-económicos, estilos de vida, etcétera?
|
|
|
Cambios
|
- ¿Cuáles son los cambios recientes que se han producido en los comportamientos de compra y uso de los productos o servicios?
- ¿Se mantienen estables?
- ¿Existen evidencias de que algunos de los competidores existentes en el mercado se esté dirigiendo (con éxito o no) a segmentos o nichos muy concretos?
|
|
4
|
OTROS (Factores muy propios del mercado o segmento)
|
|
|
Deja un comentario