La Matriz de situación de la demanda permite un primer acercamiento al enfoque estratégico que se ha de adoptar para la gestión de un producto, una línea de productos o una división de la empresa.
SITUACIÓN DE LA DEMANDA |
DESCRIPCIÓN |
ACCIÓN ESTRATÉGICA A IMPLANTAR |
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1 |
Demanda NEGATIVA |
Todos o casi todos los componentes importantes de un mercado desaprueban el producto o harían todo lo posible para no consumirlo; por ejemplo, judíos, musulmanes, ecologistas, vegetarianos, ante ciertos productos. |
CONVERSIÓN: reducir los niveles de rechazo; justificar el consumo del producto. |
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2 |
Demanda AUSENTE |
Todos o casi todos los componentes importantes de un mercado potencial se muestran indiferentes o desinteresados ante el producto; ejemplos: productos que han perdido su valor (envases vacíos no reusables), productos a los que no se les asigna valor (un refrigerador en el Polo Norte), productos con los que, por su novedad, no existe familiaridad. |
ESTIMULACIÓN: “despertar”, crear la demanda. |
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3 |
Demanda POTENCIAL |
Un número importante de personas comparten una fuerte necesidad por algo que no existe en forma de producto en el mercado; por ejemplo, una vacuna contra el SIDA. |
DESARROLLO: desarrollar el producto y la demanda |
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4 |
Demanda DÉBIL |
La demanda del producto ha caído por debajo de sus niveles anteriores; ejemplo: productos en fase de declive. |
REMARKETING: revitalizar la demanda |
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5 |
Demanda IRREGULAR |
El comportamiento de la demanda se ve afectado por fluctuaciones (temporadas) relacionadas directamente con la naturaleza del producto; ejemplos: productos para el verano. |
SINCROMARKETING: regularizar la demanda. |
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6 |
Demanda COMPLETA |
El nivel de la demanda ha alcanzado los niveles deseados en la planificación de la empresa. |
CONSERVACIÓN: mantener la demanda. |
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7 |
Demanda EXCESIVA |
La demanda sobrepasa los niveles que la empresa considera óptimos; ejemplo: limitaciones en la capacidad de producción. |
DEMARKETING: reducir la demanda |
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8 |
Demanda INDESEABLE |
Situación en que todo aumento de la demanda se considera “no deseable”; ejemplo: se desea “matar” un producto para promover otro nuevo. |
CONTRAMARKETING ANTIMARKETING: destruir la demanda. |
Advertencia
Esta matriz no es suficiente por sí sola para definir acciones estratégicas específicas. Debe utilizarse como instrumento de inicio o de apoyo a otros instrumentos más especializados.
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