¿Cómo mejorar la productividad de los vendedores de la empresa?

La productividad de los vendedores es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Pero, un vendedor no incrementará sus niveles de ventas si no es apoyado y seguido por una eficaz supervisión orientada más al coaching, apoyo y desarrollo de sus habilidades que al control. La eficacia de un vendedor no surge de la nada ni se produce por generación espontánea. Debe ser  “construida” paso a paso, día tras día.

El siguiente esquema de evaluación constituye una guía muy útil no sólo para detectar las posibles deficiencias de los integrantes del equipo de ventas de la empresa, sino para elaborar un programa efectivo de mejora constante de sus habilidades básicas y fundamentales.

En consecuencia, como responsable del equipo:

1. Utilice el esquema para evaluar a cada uno de los integrantes de su equipo de ventas, indicando en la casilla correspondiente la frecuencia con que el vendedor evaluado realiza cada una de las 50 actividades descritas.

2. Diseñe, luego, un plan de formación individualizado para cada uno de ellos, en función de las deficiencias detectadas.

 

La evaluación se hace utilizando una escala que va del 0 al 3, en la que:

 

0 = Nunca.

1 = Pocas veces.

2 = Con frecuencia.

3 = Siempre, sin falta.

Actividades

3

2

1

0

PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO

1

Elabora un plan de ventas antes de contactar a cada cliente con la previsión de las ventas que calcula hacer.

2

Desarrolla estrategias y tácticas de ventas y las implanta comparándolas con un programa maestro por el que se guía.

3

Se organiza, prepara y planifica cuidadosamente antes de toda entrevista con los clientes, sea de ventas, sea de mantenimiento, en función de las características, necesidades y expectativas de cada cliente a contactar.

4

Contacta a las empresas clientes y prospectos sabiendo quién es la persona correcta ante quien debe hacer la presentación.

5

Revisa sus metas de ventas regularmente, para asegurarse de que las cumplirá.

6

Es consciente de que debe trabajar siguiendo las directrices establecidas que le han de permitir el logro de determinados objetivos.

7

Se preocupa por mantener un control estricto sobre cómo utiliza su tiempo de trabajo.

8

Se organiza para pasar la mayor parte del tiempo (por lo menos el 80%) en actividades de venta, dedicando sólo el tiempo necesario a las tareas administrativas.

9

Colabora en el mantenimiento de la base de clientes de la empresa, con toda la información precisa y actualizada para poder segmentarla eficazmente.

10

Se mantiene continuamente informado sobre los productos y/o servicios competidores, las actividades de la competencia, e informa puntualmente a la empresa sobre sus hallazgos en el mercado.

DESARROLLO PROFESIONAL

11

Aprende sistemáticamente nuevas habilidades y técnicas de ventas.

12

Utiliza las nuevas tecnologías de la información para organizarse y facilitar su trabajo de ventas.

13

Solicita al cliente retroalimentación sobre sus presentaciones, de tal manera que pueda mejorar su eficacia y productividad.

14

Cuando asiste a actividades de formación y capacitación pone en práctica de inmediato en su trabajo lo aprendido.

15

Se ocupa de enriquecer su formación, aprender más sobre la empresa, el sector de negocios, los productos y servicios que vende.

16

Aplica sistemas y mediciones a su trabajo que le permiten, con miras a mejorar, conocer las causas de sus aciertos y errores.

17

Muestra una clara orientación al marketing y no se limita a la simple mecánica del trabajo de ventas.

18

Cuida mucho la redacción y ortografía de sus mensajes y cartas que envía a los clientes y prospectos e intenta aprender sobre habilidades de comunicación escrita.

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

19

Mantiene con los clientes y prospectos reuniones amistosas, ágiles y enfocadas, evitando perder y hacer perder tiempo a sus interlocutores.

20

Muestra suficientes dotes de empatía para ponerse “en los zapatos” del cliente o prospecto cuando se trata de negociar.

21

Responde rápidamente a las preguntas, quejas, reclamaciones de los clientes, sin alterarse, molestarse o demostrar impaciencia.

22

Solicita retroalimentación para asegurarse de que los clientes han quedado satisfechos con la compra realizada.

23

Cuando visita un prospecto se fija como objetivo crear un nuevo cliente y no sólo cerrar una venta.

24

Trata a los clientes cual si fuesen tanto socios de la empresa como sus socios personales que le ayudan a desarrollar su propio “emprendimiento” personal: la profesión de ventas.

25

Es consciente de la importancia que tiene la fidelización de los clientes y se preocupa y ocupa de ello.

26

Se preocupa siempre de proyectar una imagen positiva tanto de la empresa como de su propia profesionalidad y “saber hacer”.

27

Desarrolla un enfoque de la relación con los clientes orientado siempre a elevar sus niveles de satisfacción antes, durante y después de cada venta.

28

Evita la venta a presión y el cierre a como dé lugar, a sabiendas de que un cliente que no esté real y sinceramente conforme con lo que ha comprado muy difícilmente le recibirá de nuevo con agrado.

29

Muestra un sincero interés por los clientes, por conocerles mejor, por ganarse su confianza.

TRABAJO EN EQUIPO

30

Trata de que los compañeros que saben menos de técnicas de ventas aprendan de él en aquellas áreas que sabe que es más experimentado.

31

Cuando acompañar a un vendedor principiante a una visita de ventas, le permite desarrollar su presentación ante el cliente.

32

Trabajar con sus compañeros y con su superior jerárquico bajo la filosofía del trabajo en equipo.

33

Hace todo lo posible porque la gente que le asiste y le da apoyo administrativo y operativo reciba reconocimientos y recompensas cuando hacen un buen trabajo.

HABILIDADES DE VENTA

34

Cumple sus metas de venta.

35

Sabe identificar las necesidades de los clientes y varía sus presentaciones de ventas de acuerdo con ellas: sabe escuchar al cliente.

36

Tiene la capacidad para convertir los problemas de los clientes en oportunidades de venta aportándole soluciones.

37

Posee dotes de comunicación para transmitir todas las ventajas y beneficios de los productos y/o servicios de la empresa.

38

Sabe estructurar argumentos de alto impacto con beneficios concretos para los clientes.

39

Sabe elaborar argumentos para hacer frente a las objeciones que plantean los clientes.

40

Realiza cierres de ventas efectivos siguiendo las señales de compra del cliente.

41

Comienza sus entrevistas con un inicio de impacto centrado en los beneficios procurados por los clientes, desarrollando luego una presentación eficaz y motivada.

42

Finaliza sus presentaciones de ventas con una nota positiva e invitando al cliente a tomar una acción definida.

43

Adapta sus presentaciones de ventas de tal forma que coincidan con el tipo de cliente y su situación particular.

44

Sabe identificar el punto clave de ventas que persuadirá al cliente a comprar.

45

Trata de anticipar cualquier objeción que el cliente podría plantearle: intenta siempre que el cliente mencione sus objeciones desde el principio.

46

Durante la negociación enfatiza el aspecto “valor”, en lugar de limitarse al precio.

47

Actúa siempre con proactividad, tomando la iniciativa antes que el cliente.

48

Sabe conducir la entrevista de ventas de tal manera que nunca pierde el control de la misma.

49

Es eficaz en la búsqueda e identificación de prospectos que respondan a los criterios de la empresa.

50

Conoce y utiliza las mejores técnicas para conseguir ventas, en caso necesario, incluso por medio del teléfono; se ocupa de mejorar sus habilidades para la comunicación telefónica.

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