Negociación

En el mundo de la empresa nos vemos obligados a mostrar continuamente nuestras habilidades negociadoras, desde acuerdos con proveedores a reuniones con entidades financieras, pasando por colaboradores, instituciones… La clave es que en cualquier proceso negociador obtengamos los objetivos predefinidos sin quebrar las relaciones entre las partes. A pesar de que en muchas ocasiones esto no es posible, lo ideal es que la otra parte salga convencida de que ha alcanzado un acuerdo razonable.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

Las negociaciones ganar – ganar son aquellas en las que pueden ganar ambas partes. Entre las más habituales tenemos los convenios de colaboración, acuerdos clientes… Las negociaciones ganar – perder son aquellas en las que el beneficio de una parte implica que la otra pierda. Por ejemplo, la compra de una vivienda o la firma de un convenio colectivo… Las negociaciones perder – ganar son aquellas en las que se está dispuestos a perder, bien por llegar a un acuerdo que conlleve la búsqueda de beneficios futuros. Las negociaciones perder – perder son aquellas en que una de las partes, o ambas, están dispuestos a perder con tal de hacer daño a los rivales. Que me quede tuerto si el otro se queda ciego. Se trata de un tipo de negociación muy poco inteligente.

PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

En primer lugar debemos definir los objetivos que pretendemos alcanzar en el proceso negociador, de forma clara y por escrito. Como hemos visto en puntos anteriores, estos objetivos tienen que ser estimulantes pero razonables. Posteriormente debemos ser capaces de recoger toda la información necesaria de la otra parte y de las circunstancias relativas a la negociación, e imaginar los posibles objetivos de nuestro contendiente. Una vez recogida y analizada la información estableceremos un margen de maniobra, cual es nuestra propuesta inicial y cuál es el límite mínimo que estamos dispuestos aceptar para llegar a un acuerdo. Es fundamental establecer la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos planteados. Valorar las fuerzas de ambas partes y ver qué concesiones podemos realizar durante el transcurso de la negociación. Debemos situarnos en un escenario de ruptura y determinar cuál de las dos partes saldría más perjudicada.

10 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO

1. Si no tienes necesidad de negociar, no negocies.
2. Negocia siempre con aquellas personas con capacidad para tomar la decisión final.
3. Planifica con detalle la negociación, teniendo presente los objetivos planteados.
4. Evita a toda costa llegar a acuerdos sobre temas aislados.
5. No otorgues nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio.
6. No pierdas la calma, no sirve de nada. Asertividad
7. Escucha y observa con atención. Fíjate en los pequeños detalles.
8. Utiliza la fuerza de forma proporcionada, poco a poco y sólo si existe la necesidad de hacerlo.
9. Deja siempre un margen de maniobra, si quieres conseguir 75 pide 100.
10. Pon siempre cara de póker, aunque tengas una pareja de doses.

En la gestión de empresas, antes o después tendremos que negociar con otras personas para alcanzar acuerdos sobre asuntos importantes de la organización. Esas negociaciones pueden ser con personas externas a la empresa (por ejemplo, proveedores de diversa índole) o internas (por ejemplo, niveles de mando de otras áreas).

Ahora bien, está demostrado que:

Las posibilidades de éxito de una negociación dependen fundamentalmente

de las habilidades que posean las personas que participan en ella.

Cuestionario para calcular sus dotes como negociador 

El cuestionario que mostramos a continuación le permitirá, al identificar cuáles son las habilidades y actitudes ideales, comparar, a nivel personal, el nivel de cumplimiento de las mismas.

1	¿Se ocupa de definir con precisión cuáles son sus objetivos y necesidades antes de iniciar la negociación?
2	¿Define con certeza cuál es la solución ideal, la solución aceptable y la solución mínima que espera lograr en cada negociación?
3	¿Sabe elegir correctamente las tácticas y estrategias más apropiadas a seguir durante la negociación?
4	¿Se muestra dispuesto a trabajar de común acuerdo con la otra parte para reducir los obstáculos a un acuerdo final?
5	¿Está siempre abierto a identificar las oportunidades que surgen para negociar?
6	Durante el proceso de negociación, ¿piensa de manera positiva?
7	Ante toda negociación, ¿está convencido de que puede lograr un acuerdo positivo para ambas partes?
8	¿Es capaz de identificar y presentar vías para llegar a un acuerdo favorable?
9	¿Busca soluciones en las que ambas partes resulten ganadoras (soluciones ganar-ganar)?
10	¿Es capaz de trabajar sin cortapisas ni agendas ocultas con la contraparte?
11	¿Utiliza con eficacia los propios conocimientos y la información que surge durante la negociación?
12	¿Puede hacer frente sin problemas a las presiones del tiempo y los cumplimientos establecidos?
13	¿Trata siempre de lograr un equilibrio de poder entre las partes?
14	¿Sabe respetar sus propios límites?
15	¿Es capaz de ejercer su propio poder con eficacia?
16	¿Se prepara concienzudamente antes de las sesiones de negociación?
17	¿Sabe plantear sus objeciones y puntos de vista de forma diplomática, sin ofender a la contraparte?
18	¿Escucha atentamente a la contraparte cuando hace sus planteamientos?
19	¿Sabe hacer preguntas con tacto?
20	¿Observa con atención el comportamiento de la otra parte?
21	¿Es capaz de ratificar sus puntos de vista y opiniones sin parecer terco o encerrado?
22	¿Es capaz de comprender a las otras personas durante las negociaciones?
23	¿Mantiene siempre la confianza en el éxito de la negociación?
24	¿Mantiene siempre una actitud de mente abierta durante las tratativas?
25	¿Es capaz de permanecer calmado y dueño de si mismo durante negociaciones muy prolongadas?
26	¿Es capaz de buscar e identificar opciones alternativas que conduzcan a un buen acuerdo?
27	¿Es capaz de identificar con precisión los motivos, objetivos y necesidades de la otra parte?
28	¿Sabe evaluar las posiciones, propias y de la otra parte, que se van alcanzando durante negociación
29	¿Se ocupa de reunir suficiente información sobre la contraparte antes de iniciar las negociaciones?
30	¿Reconoce los límites de la otra parte?
31	¿Es capaz, dado el caso, de hacer preguntas directas?
32	¿Es capaz de utilizar con eficacia las preguntas indirectas que le permitan llegar a su objetivo?
33	¿Es capaz de evitar una confrontación directa y abierta sobre los temas sujetos a negociación?
34	¿Es capaz de estimular la cooperación entre las partes con el fin de solucionar los problemas que surgen en una negociación?
35	¿Sabe interpretar los gestos y el lenguaje corporal de la contraparte?
36	¿Es capaz de gestionar eficazmente los intentos de obstrucción durante la negociación?
37	¿Sabe gestionar las tácticas de negociación (positivas o negativas) que utilice la contraparte?
38	¿Es capaz de controlar sus propias emociones, incluso cuando la otra parte trata de manipularlas?
39	¿Sabe tomar tiempo para pensar?
40	¿Es capaz de reducir las diferencias que presentan los puntos de vista encontrados?
41	¿Es capaz de desarrollar una verdadera “sociedad” o “alianza” con la contraparte con el fin de alcanzar objetivos comunes?
42	¿Sabe conducir positivamente la negociación hacia su conclusión?

Este cuestionario puede servir, además, como una guía para ir mejorando aquellas características, actitudes y comportamientos en los que no haya alcanzado una evaluación de “Siempre”.