Negociación

En la gestión de empresas, antes o después tendremos que negociar con otras personas para alcanzar acuerdos sobre asuntos importantes de la organización. Esas negociaciones pueden ser con personas externas a la empresa (por ejemplo, proveedores de diversa índole) o internas (por ejemplo, niveles de mando de otras áreas).

Ahora bien, está demostrado que:

Las posibilidades de éxito de una negociación dependen fundamentalmente

de las habilidades que posean las personas que participan en ella.

El cuestionario que mostramos a continuación le permitirá, al identificar cuáles son las habilidades y actitudes ideales, comparar, a nivel personal, el nivel de cumplimiento de las mismas.

 

 

EVALÚE SUS DOTES PERSONALES COMO NEGOCIADOR

 

Siempre

A veces

Nunca

1

¿Se ocupa de definir con precisión cuáles son sus objetivos y necesidades antes de iniciar la negociación?

2

¿Define con certeza cuál es la solución ideal, la solución aceptable y la solución mínima que espera lograr en cada negociación?

3

¿Sabe elegir correctamente las tácticas y estrategias más apropiadas a seguir durante la negociación?

4

¿Se muestra dispuesto a trabajar de común acuerdo con la otra parte para reducir los obstáculos a un acuerdo final?

5

¿Está siempre abierto a identificar las oportunidades que surgen para negociar?

6

Durante el proceso de negociación, ¿piensa de manera positiva?

7

Ante toda negociación, ¿está convencido de que puede lograr un acuerdo positivo para amas partes?

8

¿Es capaz de identificar y presentar vías para llegar a un acuerdo favorable?

9

¿Busca soluciones en las que ambas partes resulten ganadoras (soluciones ganar-ganar)?

10

¿Es capaz de trabajar sin cortapisas ni agendas ocultad con la contraparte?

11

¿Utiliza con eficacia los propios conocimientos y la información que surge durante la negociación?

12

¿Puede hacer frente sin problemas a las presiones del tiempo y los cumplimientos establecidos?

13

¿Trata siempre de lograr un equilibrio de poder entre las partes?

14

¿Sabe respetar sus propios límites?

15

¿Es capaz de ejercer su propio poder con eficacia?

16

¿Se prepara concienzudamente antes de las sesiones de negociación?

17

¿Sabe plantear sus objeciones y puntos de vista de forma diplomática, sin ofender a la contraparte?

18

¿Escucha atentamente a la contraparte cuando hace sus planteamientos?

19

¿Sabe hacer preguntas con tacto?

20

¿Observa con atención el comportamiento de la otra parte?

21

¿Es capaz de ratificar sus puntos de vista y opiniones sin parecer terco o encerrado?

22

¿Es capaz de comprender a las otras personas durante las negociaciones?

23

¿Mantiene siempre la confianza en el éxito de la negociación?

24

¿Mantiene siempre una actitud de mente abierta durante las tratativas?

25

¿Es capaz de permanecer calmado y dueño de si mismo durante negociaciones muy prolongadas?

26

¿Es capaz de buscar e identificar opciones alternativas que conduzcan a un buen acuerdo?

27

¿Es capaz de identificar con precisión los motivos, objetivos y necesidades de la otra parte?

28

¿Sabe evaluar las posiciones, propias y de la otra parte, que se van alcanzando durante negociación

29

¿Se ocupa de reunir suficiente información sobre la contraparte antes de iniciar las negociaciones?

30

¿Reconoce los límites de la otra parte?

31

¿Es capaz, dado el caso, de hacer preguntas directas?

32

¿Es capaz de utilizar con eficacia las preguntas indirectas que le permitan llegar a su objetivo?

33

¿Es capaz de evitar una confrontación directa y abierta sobre los temas sujetos a negociación?

34

¿Es capaz de estimular la cooperación entre las partes con el fin de solucionar los problemas que surgen en una negociación?

35

¿Sabe interpretar los gestos y el lenguaje corporal de la contraparte?

36

¿Es capaz de gestionar eficazmente los intentos de obstrucción durante la negociación?

37

¿Sabe gestionar las tácticas de negociación (positivas o negativas) que utilice la contraparte?

38

¿Es capaz de controlar sus propias emociones, incluso cuando la otra parte trata de manipularlas?

39

¿Sabe tomar tiempo para pensar?

40

¿Es capaz de reducir las diferencias que presentan los puntos de vista encontrados?

41

¿Es capaz de desarrollar una verdadera “sociedad” o “alianza” con la contraparte con el fin de alcanzar objetivos comunes?

42

¿Sabe conducir positivamente la negociación hacia su conclusión?

Este cuestionario puede servirle, además, como una guía para ir mejorando aquellas características, actitudes y comportamientos en los que no haya alcanzado una evaluación de “Siempre”.

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