Identificación de necesidades insatisfechas

Sin duda alguna, una de las formas más eficaces para identificar oportunidades consiste en determinar cuáles son las necesidades insatisfechas que existen en el mercado. Pero, como es lógico, el primer paso consiste en identificar dichas necesidades insatisfechas. Para estos fines, veremos los planteamientos que a este respecto hacen Rao y Steckel. Para estos autores, el paso inicial consiste en determinar en qué categoría de necesidad se centrará la búsqueda del producto o servicio que sea capaz de satisfacerla (la «solución» del problema). Para tales fines, elaboraron un primer marco de análisis:

Necesidad reconocida por los consumidores

Satisfecha por los productos existentes en el mercado.
No satisfecha por los productos existentes en el mercado.

Necesidad aún no reconocida por los consumidores

 

Conocida por la empresa.
Aún no conocida por la empresa.

A partir de este primer marco de trabajo y análisis, los autores recomiendan una serie de acciones estratégicas para guiar la búsqueda de la solución dependiendo de la categoría de necesidad de que se trate:

Categoría Opciones estratégicas

Necesidad reconocida por los consumidores y satisfecha por los productos existentes

Descartarla como vía para el de desarrollo de un nuevo producto.
Seguir la estrategia de «productos yo también» (me too).

Necesidad reconocida por los consumidores y no satisfecha por los productos existentes

Modificar o reposicionar los productos actuales de la empresa.
Desarrollar productos completamente nuevos.

Necesidad no reconocida por los consumidores y conocida por la empresa

Mejorar la actual tecnología para satisfacer la necesidad.
Desarrollar productos o servicios completamente nuevos a partir de tecnologías también nuevas.

Necesidad no reconocida por los consumidores y no conocida por la empresa

Investigar en profundidad el mercado para identificar las posibles necesidades insatisfechas antes de hacer nada.

 

CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS CON MAYORES POSIBILIDADES DE QUE EXISTAN NECESIDADES INSATISFECHAS

De acuerdo con Rao y Steckel, existen determinadas características «visibles» en los mercados que pueden ser indicativas de la existencia (o surgimiento a corto plazo) de necesidades insatisfechas.  Esas características son una o varias de las siguientes:

1

Mercados que están llegando a sus niveles máximos de saturación.

2

Mercados en los que existen consumidores o usuarios que están notoriamente insatisfechos con los productos existentes (tanto de la empresa como de sus competidores).

3

Mercados en los que están emergiendo nuevas tecnologías que podrían modificar de forma importante los procesos de producción u operación de los productos actuales.

4

Mercados en los que se están consolidando nuevas tendencias sociales capaces de alterar los estilos de vida dominantes en los consumidores actuales.

5

Mercados que se pueden ver afectados por desarrollos tecnológicos o sociales que se producen en mercados externos.

6

Apertura de nuevos mercados internacionales con diferencias culturales importantes respecto a los mercado actuales de la empresa (esto incluye, además, a los sub-mercados regionales que existen dentro de un mercado global, incluso del mismo país).

Pero, como es lógico, no basta con identificar estos indicios, ya que no son más que eso: pistas que señalan la posibilidad de que existan o surjan necesidades insatisfechas. Para continuar el proceso de búsqueda es necesario aplicar una serie de:

MÉTODOS PARA IDENTIFICAR NECESIDADES INSATISFECHAS

Para proceder a la búsqueda, identificación y descripción de las necesidades insatisfechas, los autores comentados recomiendan una amplia batería de métodos e instrumentos de análisis que agrupan en función de la relación que tienen con uno de los aspectos específicos del proceso de compra o consumo del producto. Este enfoque permite organizar y utilizar esos métodos e instrumentos en función directa del comportamiento de los consumidores, que constituye siempre, en definitiva, el origen de toda acción de marketing. Veámoslos.

Aspecto del proceso de compra y consumo

 

Método de investigación

1

Evaluación de los productos existentes

Sesiones de grupo (focus group).
Mapas preceptúales.
Análisis de la estructura de beneficios.

2

Mecánica de la compra

Clientes ficticios, compradores misteriosos.

3

Satisfacción con el uso del producto

Índices de satisfacción de los consumidores.
Análisis de motivos de insatisfacción.
Análisis de quejas y reclamaciones.
Índices de repetición de compra.
Niveles y tasas de fidelización.
Niveles y comportamiento participación de mercado

4

Uso y disposición del producto

Investigación de problemas.
Análisis de inventarios.

Con la aplicación de esos métodos, lo que, fundamentalmente, se procura es:

  • Investigar en profundidad las actitudes y percepciones de los consumidores respecto a los productos existentes y, en especial, sus posibles motivos de insatisfacción.
  • Detectar puntos en los mapas perceptuales que no estén siendo debidamente servidos en la actualidad.
  • Identificar vacíos (gaps) entre los beneficios deseados y los beneficios ofrecidos por los productos existentes.
  • Identificar necesidades insatisfechas en el proceso de compra, uso o consumo de los productos actuales.
  • Identificar los motivos de quejas y reclamaciones más recurrentes ya que, usualmente, son indicadores de necesidades insatisfechas.

Un segundo conjunto de métodos de investigación se relaciona con los cambios sociales, tecnológicos, demográficos, culturales, estilo de vida, etcétera, que podrían provocar cambios en diferentes aspectos relacionados con el proceso de decisión, compra, uso o consumo de los productos actuales. Existen métodos, también muy conocidos, para esta área de la investigación: análisis del entorno, análisis de tendencias, etcétera.

CONCLUSIÓN

Ahora bien, el objetivo de la búsqueda no se alcanza con la identificación de las necesidades insatisfechas. A partir de los hallazgos que se obtengan con los métodos e instrumentos anteriores, es necesario proceder a la identificación de las soluciones; es decir, el desarrollo de los productos que satisfagan las necesidades insatisfechas detectadas.

Sé el primero en comentar.

Deja un comentario

Tu dirección de correo no será publicada.


*