Objetivos de participación de mercado. ¿Dónde, Cómo?

Esta matriz de objetivos de participación de mercado permite identificar la opción estratégica global que podría adoptar la empresa (como un todo), para una de sus divisiones o, incluso, para un producto. La matriz se elabora para dar respuestas a dos preguntas clave:

 

  • ¿DÓNDE vamos a competir?
  • ¿CÓMO vamos a competir?

 

La matriz prevé cuatro tipos de estrategias básicas que se generan en función de dos grandes criterios:

 

  • Competir en la misma área actual o en nuevas áreas.
  • Competir en todo el mercado (no concentrada) o en una área seleccionada (concentrada).

 

¿DÓNDE? Forma de competir

La misma área Nuevas áreas
 

 

 

¿CÓMO?

Objetivo competitivo

 

 

Concentrado

 

 

ENFOQUE 2

Concentrado,

misma área.

 

 

ENFOQUE 3

Concentrado,

nuevas áreas.

 

 

No concentrado

 

 

ENFOQUE 1

No concentrado,

misma área.

 

 

ENFOQUE 4

No concentrado,

nuevas áreas.

Una de las aplicaciones de esta matriz es la de evaluar las “fortalezas” o puntos fuertes de la empresa respecto a la estrategia que se pretende implantar y definir si la organización está realmente capacitada para llevar a cabo el enfoque.  Veamos.

Enfoque Enfoque estratégico Nuevas capacidades exigidas

ENFOQUE 1

No concentrado,

misma área

Hacer más y mejor lo mismo. Mantener los mismos factores de éxito.

Mínimas: no se pretende cambiar la estructura del sector en términos de tecnología, producción, distribución, etcétera. Se mantiene la misma segmentación de mercado.

ENFOQUE 2

Concentrado,

misma área

Reestructurar el mercado para crear nichos. Mantener los mismos factores de éxito.

Medias: no se pretende cambiar la estructura del sector en términos de tecnología, producción, distribución, etcétera, pero la empresa debe poseer suficiente capacidad y conocimientos de marketing para segmentar el mercado y seleccionar los nichos más convenientes.

ENFOQUE 3

Concentrado,

nuevas áreas

Crear y mantener una ventaja única. Se requieren nuevos factores de éxito.

Altas: la vieja sabiduría del sector no mantiene su validez. La empresa debe ser capaz de:

– Introducir cambios  fundamentales en la estructura del sector y, muy posiblemente, de la empresa.

– Crear nuevos o diferentes consumidores.

– Redefinir el mercado para explotar las “fortalezas” de la empresa.

ENFOQUE 4

No concentrado,

nuevas áreas

Explotar en todo el mercado una ventaja única. Se requieren nuevos factores de éxito.

Muy altas: la vieja sabiduría del sector se vuelve irrelevante. La empresa debe ser capaz, operando en todo el mercado, de:

– Introducir cambios fundamentales en la estructura de todo el mercado y, necesariamente, de la empresa.

– Competir agresivamente con los competidores más fuertes del mercado.

– Redefinir la totalidad del mercado para explotar las “fortalezas” de la empresa.

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