¿Qué son las técnicas de venta y cómo vender mucho más?
La venta es un proceso de comunicación entre dos o más personas con el objetivo de que una de las partes adquiera un determinado producto.
Las técnicas de venta son prácticas y metodologías que utilizamos para optimizar nuestra relación con el Cliente y vender con mayor eficiencia. Apostamos por una venta relacional fundamentada en el compromiso, la confianza y la construcción de relaciones fructíferas con nuestros Clientes.
En la relación comercial y de forma más concreta en la venta es fundamental trasmitir seguridad y generar credibilidad con el objetivo de forjar relaciones de confianza con nuestros Clientes.
Las fases de la venta. El proceso ANDAR
En este proceso se establecen una serie de fases fundamentales y en función del producto la duración de éstas aumentará o disminuirá.
Es importante respetar los tiempos de cada fase con objeto de no importunar al Cliente ni generarle desconfianza. Para que todo fluya correctamente es importante desarrollar y entrenar una serie de habilidades y conocer determinadas herramientas que nos permitirán “Andar” el camino hacia la venta, planificando nuestras ventas y generando una mayor confianza en nuestros Clientes:
1-. Fase de ACOGIDA en el proceso de venta
La primera fase del proceso de venta va a determinar la primera impresión que se forja en la mente del cliente referente a nuestro personal comercial. Hablamos de un momento crucial que no nos permitirá ganar la venta, pero que nos la puede hacer perder.
Debemos trasmitir confianza a nuestro Cliente, seguridad e iniciativa. Es importante prestar especial atención al saludo inicial. Le ofreceremos la mano y se la daremos con firmeza, los hombros paralelos a los suyos y mirándole a los ojos. Sin que ninguno de los dos deba forzar el gesto. Siempre es importante sonreír, ya que relaja el ambiente, y tratar al cliente por su nombre, si lo conocemos.
En esta fase inicial, es esencial la empatía con objeto de ponernos en el lugar del Cliente y comenzar a perfilar sus necesidades y su manera de actuar. Utilizaremos la escucha activa para interpretar los mensajes verbales y no verbales emitidos, de esta manera entenderemos mejor sus necesidades, deseos y sensaciones.
Para ser conscientes de que estamos comprendiendo a nuestro Cliente, será bueno resumir las claves de sus demandas y comentarios.
2-. Fase de Narración en el proceso de venta
En función de sus comentarios previos, le ofreceremos alternativas que puedan solucionar sus demandas. En estás fases será vital nuestro dominio tanto de la comunicación verbal como la no verbal.
Ya tenemos claras las necesidades y deseos de nuestro interlocutor por lo que procederemos a presentare la empresa y los productos que las pueden satisfacer.
Es importante destacar los siguientes puntos:
- Un profundo conocimiento del producto, el sector en el que opera nuestra empresa y las opciones de la competencia, nos facilitará el proceso para persuadir a nuestro Cliente y adecuarnos lo máximo posible a sus deseos, aportándole un mayor valor que la competencia.
- Derrocha entusiasmo y trabaja la motivación, son ingredientes que generan confianza y trasmiten credibilidad. Es muy difícil vender un producto en el cual no creemos.
- Siempre que sea posible enseña demostraciones que certifiquen las virtudes del producto que estamos ofreciendo. El producto que se palpa se vende más.
- Las imágenes ayudan al comercial a controlar la presentación y centrar la atención de nuestro interlocutor, facilitando el recuerdo.
- Implica y haz partícipe al Cliente del proceso de venta, que siente que el tiene el control y la decisión final.
- Cuéntale al cliente los beneficios que le proporcionará el producto, háblale de emociones y lo que sentirá cuando vaya conduciendo el vehículo camino de su lugar de vacaciones.
3-. Fase de DESARROLLO en el proceso de venta
La fase de desarrollo es la fase crucial de la venta. En la misma tenemos que eliminar las dudas y frenos que plantea nuestro Cliente. Tras las fases anteriores se desarrolla un proceso negociador en el que haremos hincapié en los los argumentos clave de venta y daremos respuesta a todas las dudas expuestas por nuestro interlocutor con objeto de minorar sus objeciones y tratar de cerrar la venta. En el caso de que esto no sea factible intentaremos ofertarle otras alternativas que puedan adecuarse a sus expectativas.
4-. Fase de ACEPTACIÓN en el proceso de venta
Ya poseemos la información necesaria sobre el cliente, conocemos sus necesidades y expectativas y hemos solventado sus dudas e inquietudes. Es el momento de cerrar la venta.
Para ello, existen muchas técnicas de venta que nos facilitarán el proceso de cierre ayudándonos a conseguir la aceptación del cliente. En los siguientes puntos planteo algunas prácticas que pueden ser muy interesantes:
- Halaga a tu cliente con elegancia, sin tomarte excesivas confianzas. Una manera muy buena de halagar a alguien es hacerle una pregunta sobre lo que nos ha explicado para vea que nos interesan sus palabras.
- Haz preguntas que exijan respuestas afirmativas, relacionadas con aquellas características del producto que haya valorado de forma positiva. Es más fácil que el Cliente acepte si previamente ha respondido con muchos “sies”.
- Resume y sintetiza los puntos en los cuales el cliente ha mostrado interés.
- Con determinados Clientes, puede funcionar en un determinado momento del proceso, hablarle a nuestro cliente como si ya hubiera aceptado la compra.
5-. Fase de RETROALIMENTACIÓN en el proceso de venta
La venta no concluye con el pago del producto, es preciso hacer un seguimiento que nos permita saber el grado de satisfacción del Cliente. En caso de que no sea elevado conocer las causas de su descontento.
En esta fase le proporcionaremos al Cliente asesoramiento que facilite el uso adecuado y satisfactorio del producto adquirido.
También es el momento ideal para mejorar como comerciales y, en caso de que la venta no haya llegado a buen puerto, aprender de los errores que han evitado que el comprador adquiriera el producto.
